途虎养车陕西加盟商5年开10家工场店，单店月毛利最高36万。老板说：做生意靠诚信才能赚到钱

最近，彭雷刚刚结束第11、12家工场店的选址工作，又马不停蹄地为新店的开业做更多准备。

按照前10家店的经验，对于这两家新店接下来的经营情况，他有相当把握。“一家是接手老店，客流本身还不错；另一家是新店开业，选址不错，再有途虎的加持，我相信要不了半年就会实现盈利。”

而这是彭雷进入后市场创业5年所交出的成绩。

（图：途虎养车工场店加盟商彭雷）

事实上，在2017年以前，彭雷没想过会踏入独立售后这个几乎陌生的领域。当时的他正顺风顺水地从事着汽车售前工作，跟售后尤其是独立售后，基本上不打交道。

故事的转折源于他的一段亲身换胎经历。

“有一次，我的车要换两条宝马轮胎，但那时候4S店换胎很贵，我就在行业内找朋友，看哪里便宜，后来有个朋友无意间跟我说：你在途虎看一下就行了。后来我就看了，发现途虎一条轮胎居然比我找关系还要便宜100多，两条下来就是200多。”

被价格吸引后，他以车主的身份第一次走进途虎养车工场店，受到了更进一步的触动。“我记得当时进店后就是正常换胎，也没收其他费用。换完胎后，我发现轮毂上喷了贴纸改色，时间长了有点难看，就跟店员说能不能帮我去掉。结果店里的小伙给我撕了两个多小时，还没单独收费。”

时隔多年，对于这段经历，他依旧记忆犹新。因为那是他第一次对途虎、对独立售后有了深刻认知。“后来我就主动找朋友了解途虎的模式，并决定跟朋友合伙在家乡咸阳开当地第一家途虎养车工场店。”

刚开始，彭雷想得比较简单。“我的本职工作还是售前，开途虎养车工场店就是干了份自己感觉还不错的兼职。”

但后来，第一家店生意的起势超出他的认知。“第一家店上线是2017年10月1日，到双11就直接爆单了。”

这样的开局对其他同行来说可能是大喜过望，但彭雷却有些担心。

“我们之前没干过汽修，当时我自己都到店里帮忙了。但确实太忙，我就担心万一单子太多忙不过来又没安排好，车主会不满意。所以我就主动跟督导说线上先少给我们带客户进店。”先天的“以客户满意度为导向”的意识，其实为彭雷后面生意越做越大打下了坚实的根基。

有了这样的开局，加上彭雷跟团队一起沉下心来慢慢摸索，店里的生意很快走上正轨，大家也越来越熟练。

真正让他下定决心“把兼职转为终身事业”是在2019年。

“生意出乎意料地好。只用1年多一点就回了本，而且还在快速提升，我就索性辞职，全心全意只做途虎工场店。”

2020-2021年，彭雷跟团队迎来了开店小高潮。“在那之前，我们是陆续开了4-5家店，但那两年我们是集中开了5-6家。”

截止到目前，彭雷在咸阳、西安、银川一共有10家工场店。据了解，他的10家店均为社区店，经营状态整体不错。“我们基本上没有赔钱的店，开一家店就要做成一家，这是我们再开店的前提。我们现在单店月毛利最好的可以做到36万。”这样的规模和单店经营成绩在西北地区的汽修同行中也能算得上佼佼者。

按照一部分人的理解，作为加入途虎体系的加盟商，彭雷最大的获益点可能是“客流在手、躺着赚钱”，但对彭雷来说却并非完全如此。

“赚钱当然是一方面。但我最大的收获，其实是从完全不懂行，到现在能用自己的一套方法论做好自己的生意。”

进入行业以前，彭雷算得上实打实的萌新。即便是现在，彭雷也是不纯粹靠“经验”做汽服生意的老板。

用他的话说：我的习惯是用思维、用逻辑、用事实为参照做事。如果不跟着事实走，思维和逻辑也跟不上，那么经验迟早会过时。

事实上，只要大环境发生变化，门店的思维和逻辑一定会更新，但“客户需要的，才是门店要做的”这个事实不会被轻易改变。

据了解，彭雷的10家店的面积全部都在面积400-800平之间，包含6-8个工位。而这是彭雷评估自身实力和开店方法论、结合途虎系统评判市场存量后，所选择的核心店面形态。

“我们只要开店，基本都是这个标准。店太小布局局促，到时候进场台次和施工环节也比较有压力。”

除了开店思路，在项目经营上彭雷也不拘泥于条条框框，而是在结合客户需求的基础上，放大项目的价值。

彭雷的店，轮胎+保养+维修的业务占比在80%以上，剩下的20%是洗美。其中洗美占比不高，但他却一直保留洗美项目。

“作为途虎加盟商而言，初期靠途虎平台带来的客流去经营门店，实现盈利完全没有问题。不过上升到一定维度，我们自己也会主动去想做更多提升。做洗美就是这个出发点，绝大部分车主进了一家店，发现没有洗车美容，还是会介意。因此，我们开了这么店，想服务好客户，就一直坚持要有洗美。”

据了解，彭雷10家店的客户主要来源于两个部分，一部分是来自途虎，一部分是自然流量，目前这两块的占比都在50%左右。

首先，途虎导入的客流群体中，非轮保客户占比开始增加。“刚开业的时候，途虎渠道到店的流量基本都是轮胎保养业务，但现在导流到店的客户也包含了洗车、贴膜、装潢产品安装等各种特色业务，而且维修业务的占比越来越高了。”

对于这种变化，彭雷认为是好的。“到店客户类型丰富，说明我们能触达的客户类型更多了。”

其次，洗车业务是彭雷现在打开自然进店量口径最好的方式。“我们有自己的地推团队，在代驾公司、社区物业等异业合作方面也做的不错，基本上都是做的洗车卡活动。车主到店后的项目关联也都是基于洗车卡基础上而存在的。”

“客户需要的，才是门店要做的”，这不仅是现阶段门店做生意的本质，也是彭雷在入行伊始便具备的基础意识。

而这也是他平时最关注复购率的核心原因。

“我自己的经验，复购率高不高核心看两点：一个是客户满意度，第二个就是门店如何留住客户。前者关键是从客户角度为客户服务，让客户觉得物超所值；后者关键是门店在客户运营上花的精力和心思够不够。”

虽然经营上习惯了“线上+线下”模式，但在日常管理中，彭雷仍有“传统”的一面，也喜欢采用一些听起来“老套”的做法。

平时，他跟员工强调最多的就是“口碑”，口碑传播也是他觉得最有效的传播方式。

在对话中，我们发现，彭雷打造口碑的方法，都是从一些细枝末节处强化车主对于“这家工场店不太一样”的认知。

比如，彭雷的店到现在还在采用“纸质客户满意度卡片”的做法。

彭雷设置的客户满意度卡其实非常简单，8-10个问题，涉及价格满不满意、服务人员态度满不满意、对技术人员的能力满不满意、还有对门店的意见等。

彭雷要求员工每天都必须让车主填卡片，店长每天也必须要收集5张满意卡交给自己，他会进行抽查。“这个动作能让客户觉得有温度。现在都是线上交流，线下的一些细节互动能让车主的印象更深。”

此外，在尽可能的情况下，彭雷还要求员工为车主做一些增值服务。“比如客户到店换轮胎，顺便给他扣个石子，并且把轮胎洗干净，让客户感受我们途虎工场店是不一样的。”

在留客方面，彭雷也有一套自己的方法论。

“我比较习惯用途虎黑卡。不管是洗车黑卡还是保养黑卡，我们店都会制定任务、设置奖励，督促员工做好这块，此外我们还会设置‘车主的办卡赠品’，这是我们自己特别增加的部分。”

彭雷的逻辑很简单：“留客工具好用、认知度高，这就够了。黑卡的价值就是为了在一年内让客户更多到店里来，还不用门店额外花钱，为什么不好好发挥？”

不只是复购率。因为亲自带店，以及入行之初就加入途虎的缘故，彭雷对于门店数据和细节的关注度颇高。“每天的报表数据我都会盯。因为数据是最能直观体现门店经营情况和问题的。”

比如评价率。他认为，“评价率过低说明客户对当天的服务或操作过程可能存在不满，所以我们要求评价率必须95%以上，如果达不到，我就会了解什么原因、怎么解决，让店长去盯。”

彭雷直言：“我算不上行业老兵，但我清楚做生意最不能有的想法就是认为‘客户不懂’。客户现在可能不懂，但迟早会懂，一旦他懂了对于门店的观念就会发生变化，到时候影响的就是口碑，做3公里生意最怕的就是坏了口碑。”

采访过程中，我们问了彭雷一个问题：做汽服生意这些年，最大的感触是什么？

彭雷的答案几乎是脱口而出：之前啥都不懂，来了以后啥都懂了。

他回忆了一段围炉对话般的轻松场景。

“我们一批陕西加盟商有时候一块吃饭，一圈坐着15个人，有之前就是做汽修生意的，也有卖手机的、化妆品的、买衣服的、开餐厅的…各行各业都有，但现在大家聚在一起，因为做了同一件事情，而且还都做得不错，这是我觉得最难得的。大家不是单纯地开店、挣钱，而且是学习、交友。”

这让彭雷觉得非常充实。而这种充实，不仅有小有成绩后心理上的充实，更有对未来有更多期待、脚踏实地为之努力的行动上的充实。

即便有途虎督导体系的助力，但亲自管店的彭雷，仍然习惯在经营上花心思。

“想要生意更有把握、做大做轻松，老板肯定不能抱着当甩手掌柜的心态，但是有了途虎督导和系统的帮助，能够很明显减少老板花在琐碎事务上的时间”。

目前，彭雷店里的大部分日常经营生产事务，核心依靠途虎的监控系统来督促。

“有没有达到施工标准、扭力扳手有没有用上、打开车盖后有没有铺三件套……各种技师操作和店面经营的红线等都由系统盯，系统一旦发现有不合格行为就会立马出工单，店长必须及时整改并且后台反馈并沟通。”

他的经验是：老板盯，加上系统支撑，这样才能更好地管理门店。“我开店喜欢看数据，但如果没有系统，我就要自己去一个个找、一个个统计，效率低还未必能找到。纯粹由人管理，其实会有盲区，一些想法也会有局限性。但系统是非常细致、全面的，比如通过对比的方式就能看出技师水平、员工的客户沟通能力、门店的弱项是缺项目还是缺客户…有双无形的手帮你一起管店，这是非常有必要的。”

除了数据分析，彭雷自己的核心精力，还放在营销策略、人员储备等方面，目前店内很多的营销方案都是由彭雷自己制定的，效果觉得好的也会分享给周边的途虎养车工场店老板。

“在新客流渠道的开拓方面，我喜欢跟途虎、跟督导、跟区域加盟商一起打配合，大家之间的配合度越高，对于区域来说价值越大，对于我们单店的好处也会更大。市场好你才能好，比如银川，不可能只有我们一家好，那样生意也做不长久。”

对于未来的规划，彭雷并没有过分膨胀。

“我们的目标也不大，继续提升门店业绩、提升人才储备。多储备人然后再去开店，过程中有人、有合适的商圈就开店。”