易车解读汽车经销商如何用试驾打开营销新格局

近期，J.D.Power发布的2022中国销售服务满意度研究SM（SSI）报告显示，豪华品牌和主流品牌购车客户满意度得分最低的环节都是在线体验，豪华品牌满意度峰值发生在试乘试驾，主流品牌发生在交车过程。

针对这一问题，青岛大栏一汽-大众4S店销售经理袁楠率先向易车旗下“易·车志”团队说出了他的观点，他表示，对于汽车经销商来说，完成一次立体的试乘试驾服务，不仅是客户收集产品信息的最佳时机，更是为客户后期购车提供重要决策依据。

反之亦然，如果一次试乘试驾服务做不好，不仅会让客户对于意向车型失去兴趣，同时使得客户对4S店的口碑产生怀疑、甚至全盘否定，最终导致销售战败。换言之，多元化的试乘试驾服务不仅是展示经销商实力的最佳时机，同时，这也将为后期的销售成交打下坚实基础。

在实际业务运营中，各店对于试乘试驾环节也有不同的尝试。青岛荣青凯迪拉克4S店总经理隋立峰告诉“易·车志”，试乘试驾服务要根据品牌调性以及当地消费习惯、消费偏好做取舍，店内更注重科技交互体验、沉浸式试乘体验及专属个性化定制试驾服务体验。

隋立峰结合店内情况讲述了在试乘试驾服务上的三项尝试。首先，科技交互体验主要指人机交互功能，通过语音实现智能控制（导航、音响、空调）省去客户低头操作的步骤，智能体验对于当今消费者而言必不可少；其次，通过试乘环节，更直观感受车辆内饰材质、音响效果，舒适的座椅通风让客户沉浸其中；最后，针对不同客户需求进行个性化定制试驾服务（精英男士、风范女神、家庭用户），店内目前提供了20个体验项目，客户通过凯迪拉克App自己选择切合自身需求的试乘试驾体验项目，更多元的试乘试驾体验项目一是让客户充分了解产品信息，二是对购车决策、成交转化发挥关键作用。

最后，通过与上述汽车经销商的对话，“易车志”分析认为，在当前市场竞争激烈的环境下，如何通过试乘试驾服务提升销售转化已成为经销商眼下的重要课题。毕竟，对于客户而言，试乘试驾不仅仅是一次动态的产品体验过程，更是增强客户对意向车型的购买信心以及加速客户购车决策的重要一环。